Inbound Marketing

En los últimos años se está imponiendo una tendencia en cómo realizar acciones de Marketing, y se habla mucho de Inbound Marketing. Para nosotros, la diferencia entre el marketing tradicional (outbound) y el inbound márketing es análoga a la diferencia entre Vender y de que te Compren. Las tácticas de marketing y ventas tradicionales, a menudo seguían el modelo ALTAVOZ: Comunicación unidireccional en la todo el mundo tiene que escuchar el mismo mensaje, independientemente de que le interese o no. Así, experimentábamos y aún seguimos haciéndolo, situaciones en las que recibimos una pila de folletos en nuestros buzones tanto físicos como de correo electrónico. O llamadas de teléfono no deseadas de la operadora de turno para hablarnos de algo que ni nos interesa ni tenemos tiempo de escuchar. En el mundo online, más allá del correo electrónico, muchos pop-ups en websites hacían la navegación harto incómoda hasta el punto que decidimos no navegar ciertas webs por lo intrusivo que resulta. Estos mecanismos, tanto online como offline, tienen dos características principales por las que resultan molestas:

• No son relevantes porque no tienen en cuenta lo que me interesa a mí como individuo sino que están definidos por lo que le interesa al negocio anunciante.
• Es comunicación unidireccional, porque en general no buscan diálogo sino discurso.
• Suelen ser intrusivas. Se meten en lo que yo estoy haciendo, no surgen naturalmente en la actividad que desarrollo.

En 2005, Halligan y Shah crearon el concepto de inbound marketing en el que la filosofía consistía en atraer a potenciales clientes a través de contenidos relevante para ellos en un momento dado. Este enfoque sistematizado era nuevo, aunque claramente ya había ejemplos había utilizado esta filosofía con anterioridad. Y nos referimos a que por ejemplo en el mundo off-line, ya había ejemplos de cómo atraer a potenciales clientes a través de los contenidos. Por ejemplo en algunos sectores, se realizaban conferencias temáticas en las que se hablaban de tópicos muy relevantes para el público objetivo. Esto sería en el mundo off-line el análogo a la creación de contenidos en un blog orientado a ese sector. En estos casos, la venta se hacía sola, porque en realidad sólo entraban en contacto con tu empresa aquéllas personas a las que realmente ya les interesaba tu servicio y estaban convencidos de era lo que necesitaban. El Inbound Marketing tiene como su primer pilar la definición de los perfiles objetivo («buyer persona» en inglés), que ya abordamos en nuestro post anterior, Marketing una cuestión de sentido común. Estos perfiles objetivos tiene cada uno unos intereses, necesidades y connotaciones específicas. Pero todos ellos siguen el mismo itinerario para llegar a ser clientes: Diferentes personas pueden tener un punto de entrada distinto a este itinerario. Algunos, puede que tengan que pasar por la fase de atracción. Otros quizá vayan directamente al cierre si tienen que cubrir una necesidad ya identificada. En cualquier caso, este flujo pretende ayudar a la automatización de los contenidos a los que está expuesto cada perfil objetivo en cada momento. Como es lógico, la clave del éxito es la relevancia de los contenidos, así como el canal y el formato de cada uno de ellos. Videos, e-books, webinars, etc son algunos ejemplos de cómo agilizar el consumo de contenidos a través de un formato amigable. Y las nuevas maneras de interacción a través de internet son claves también para una experiencia holística. Así, el inbound Marketing busca integrar interacción en redes sociales, búsquedas en internet, acceso a información en blogs así como videos en canales youTube. ¿Y qué pasa con los canales tradicionalmente «outbound» o altavoz? Es importante resaltar que canales de comunicación como e-mail, o incluso llamadas de teléfono que tienen un carácter quizá más intrusivo y unidireccional pueden ser utilizadas de una manera más «relevante». Y nos referimos a que cuando estos mecanismos acompañan a un interés ya expresado de consumo de información, pueden ser tremendamente útiles y percibidos como elementos naturales en la comunicación entre un posible cliente y una empresa. Por ejemplo, un correo electrónico que da respuesta a una necesidad expresada es útil. Una llamada para ahondar en una pregunta emitida por un posible cliente es útil. Como siempre, cuando tenemos duda, nuestro consejo es el mismo – Pregúntate si es de sentido común.